搞定c端消费者是c端生意的命脉，甚至成为b端生意的关键。但是，可怕的是，在现实中，不少做c端生意的创业者，在c端市场还没做出像样的成绩，就忙着去搞定b端，比如招商、融资、合作，结果当然是不尽人意。

1.做c端生意的一定要搞定c端，才能搞定b端

在疫情开始前的那几年，不少创业者找我们写商业融资计划书。就是活生生的例子。

张总是一个仪表堂堂的80后，在我的办公室侃侃而谈他的“鲜米”计划，向融资300万作为启动资金。他的社区民生项目，从可行性上说，并没有问题。可惜的是，在我们帮他完成商业计划书之后，仍没有在社区投放一台售卖机。由于没有任何数据和成绩，张总在融资市场并没有获得理想的种子资金。这个项目也不了了之。

陈总是一位成功创业经历的70后，销售总监出身的他短短几年时间就在中山开了几家售卖皮具的潮店。后来扩大规模，发展加盟商，一度全国有30多家店，不少店开在万达广场、大悦城等城市核心商圈。

志得意满的他，大刀阔斧进入电商行业，可惜遭遇了滑铁卢，投入的资金如同无底洞，把他的品牌拖到倒闭的边缘。因为资金问题，门店陆续关系，最惨的时候，手上只剩下三四家店。

陈总找到我们，希望通过商业计划书在融资市场获得2000万的投资。由于陈总本身创业经验丰富，又参加过赢在中国节目，手上仅剩的几家店仍有现金流，再加上商业模式经过市场验证，顺利获得红杉资本2000万投资，事后红杉资本觉得不过瘾，又追加了1000万。

有了这3000万的外部投资，陈总的品牌可以说是起死回生，会逐步回复往日气象。

你看看，陈总和张总做的都是c端生意，但是他们都有一个共同的需求，就是融资，融资就是一个b端生意，由于陈总搞定了c端，做出了成绩，所以拿到了融资，搞定了b端。而张总只有一个计划，没有搞定c端，结果就是没有拿到融资，也就没有搞定b端。

2.如今市场环境下，做b端生意的也在忙着搞定c端

2024年上半年，宁德时代营收1667.67亿元，同比下滑11.88%。公司连续三个季度营收下滑。要命的是，长安、上汽、广汽、吉利等多家车企开始自建电池产能，宁德时代的B端“铁饭碗”正在被打破。

怎么办呢？作为连续七年全球动力电池装车量第一的“宁王”，宁德时代在2024年做出了一个重大战略转变：从幕后走向台前，直面终端消费者，发起了针对C端消费者的品牌攻势。

在各大机场、高铁站投放巨幅广告，抢占用户视野；高调亮相北京车展，跻身车企之间展示技术；社交媒体平台开启密集更新，普及电池知识；甚至董事长曾毓群亲自出马，为多家合作车企站台。

这一系列动作的核心目标非常明确：在消费者心中建立 “选电车，认准宁德时代” 的品牌认知，通过影响C端用户来反推B端车企的选择。

在商业链条中，消费者作为最终买单者，其认知和选择对整个产业链具有决定性影响。得C端者得天下，已成为越来越多行业的发展规律。

2023年初，六个核桃推出价格高达6.6元/罐的高端产品，试图从礼品市场切入日常消费市场。然而在传统营销模式下，这款价格翻倍的新品迟迟未能打开销路。

怎么办呢？转折点出现在“B端C化”战略的实施。六个核桃没有直接面向海量消费者推广，而是首先将终端店主视为消费者进行教育赋能。

通过挖掘产品价值，梳理出三个打动人心的故事体系；在河北邢台120家终端店开展产品教育会；为了避免沦为“吃喝会”，选择在上午9：00-10：30开会，时间在1小时内，前40分钟专注产品体验。

结果令人震惊！在没有广告支持的情况下，价格翻倍的新品订货率达95%，一半以上城市实现二次补货。终端店主进货后，要么自己消费，要么送礼，成为六个核桃的免费代言人。

烟酒店终端拥有两大无可替代的口碑优势：信用背书和专业加持。买酒消费者因价格、品质和真伪担忧，对熟悉的烟酒店主高度信任；而烟酒店老板常年与酒水打交道，在消费者心目中具有天然专业推荐优势。

因此，只做b端生意或单纯依靠b端是很危险的。

我们再来看看养老产业的的例子。

养老院设备供应商有一个共识，现在养老院生意不好做，政府补贴缩减，很多机构都在倒闭，利润微博，回款困难，是他们面临的三大难题。

咋办呢？一些头脑灵活的设备供应商，把目光从惨淡的b端市场转向c端市场。

2025年上海国际养老、辅具及康复医疗博览会上，智能轮椅展台前排起长队，带腰部舒缓功能的电动护理床半天卖出20万元。

C端银发消费市场正爆发式增长。天猫数据显示，老年用品近三年复合增长率达41%，其中70%的购买决策来自40-55岁的中青年群体。2025年前4个月，适老化产品新增2.87万种，助行类产品增速超1000%。

一位行业专家在论坛上发问，“仅仅停留在B端/G端的生意，都是政府政策的分配，不是真正市场需求的分配。”

3. B端C端协同，是未来成功企业的必走之路

成功企业的共同点是同时深耕B端场景并开拓C端触点，两条腿走路，才不会成为小儿麻痹症。

2025年6月，首程控股在机器人产业生态峰会上做出两项战略布局。

在b端，马不停蹄签约50余家机器人产业链头部企业，包括云鲸智能、宇树科技、术锐机器人等，构建开放型产业生态。通过旗下专业平台，提供销售代理、融资租赁、供应链管理等多元化服务，解决企业成长痛点。

在c端，宣布打造全球首个“机器人综合体验店” ，定位为集展示体验、场景销售、专业售后、产业赋能于一体的机器人全场景体验枢纽。体验店不仅服务B端客户，更直接触达终端消费者，堪称机器人界的“4S旗舰店”。

首程控股创新之处或者高明之处在于：既解决B端落地难题，又通过C端体验店布局消费级机器人市场，抢占未来增长先机。

同样采取b端c端两条腿走路端还有Faraday Future。B端已获得4100份订单的基础上，2025年7月8日正式上线C端用户付费预订窗口，实现B端C端同步发力。

预制菜企业得利斯也在积极布局。公司早期以B端为核心，2022年B端市场份额保持在70%左右，服务正新鸡排、锅圈食汇、便利蜂等头部客户。2022年与趣店合作后，开始加强C端布局，做到了B端先行，C端接力。

4.企业如何实现B端C端双赢？

在商业竞争中，真正的赢家是那些既懂B端又懂C端的企业。如何实现两条腿走路，实现战略上的双赢呢？我们从上面的案例中，不难总结出几点成功的经验共有智慧的创业者参考。
    一是“B端C化”。大家可以参照六个核桃对终端店主的赋能模式：按照“因果自洽”、“公域私用”、“理入感出”三原则挖掘产品价值；通过10个店老板反复打磨15分钟课件；在高端场地举行30-40人的小型教育会，创造仪式感。

二是重构终端价值认知。终端不仅是销售渠道，更是品牌口碑的发源地。烟酒店老板之所以能影响消费者，源于他们的专业推荐能力和信用背书价值。将终端店主培养成品牌“代言人”，是打通C端的关键一步。

三是建立消费者数据闭环。鲜喵从无人货柜运营商转型为B端服务商后，通过设备软件升级收集C端消费数据，建立数据分析模型，帮助运营商选址选品。“数据驱动运营”能够有效解决本地化困境。

四是设计场景化体验触点。适老产品展会上，智能护理床通过现场体验实现半天销售20万元；宁德时代通过1.4万平米的新能源广场创造沉浸式体验；首程控股打造机器人4S店提供试用场景。这些体验式触点极大降低了消费者决策门槛。

五是把握政策消费双红利。浙江适老化改造新政覆盖1424万老年人，补贴比例50%-60%。养老产业的B端企业还在为政府补贴缩减而睡着觉时，那些解决老年人真实痛点的C端产品正在被家庭消费者抢购一空。企业需要敏锐捕捉消费补贴的政策红利，借势打开C端市场。

首程控股的机器人4S店即将在北京首钢园开业，Faraday Future的C端预订窗口已经上线，宁德时代的展厅里挤满了好奇的消费者。B端巨头不约而同地转向C端，不要傻傻地以为他们放弃了自己的优势，而是通过影响终端消费者来巩固B端阵地。

这些鲜活的案例，无不诠释一个市场真理：商业的本质从未改变，赢得最终使用者的人心，才能赢得整个市场。真正的产业主导权，永远掌握在离消费者最近的人手中。